"As melhores reuniões IPS ganham-se antes de o cliente entrar. A preparação transforma ansiedade em certeza."
"IPS não é vender. É orientar. Os teus clientes nunca fizeram isto antes. Precisam de alguém que os ajude a escolher, não de alguém que os convença. Entra como consultor, não como vendedor."
Checklist Pré-Reunião
Antes de o cliente entrar, confirma que tens tudo preparado.
Verificação de Preços
Vê como o preço dos teus álbuns se compara com a referência do sector. Mexe os sliders para ajustar.
Mexe os sliders para ver o teu benchmark de preços.
Exercício de Aquecimento
Leva 60 segundos para responder a três perguntas mentalmente antes de a reunião começar.
- Porque é que este casal me contratou a mim especificamente?
- Qual é a imagem que os vai fazer chorar?
- Que produto me vão agradecer ter recomendado daqui a 10 anos?
"O teu trabalho não é vender. O teu trabalho é ouvir, mostrar e orientar. Os produtos vendem-se sozinhos quando o cliente se sente compreendido."
Guião de Abertura
Escolhe o cenário que corresponde à tua reunião e obtém uma frase de abertura pronta a usar.
"Obrigado por terem vindo. Eu sei que já viram as fotos online, mas vê-las num ecrã e vê-las como produtos reais são coisas muito diferentes. Deixei algumas amostras na mesa para sentirem a qualidade — o papel, a encadernação, como ficam numa mesa. Pressão zero. Vamos começar pelas vossas imagens preferidas e vemos onde a conversa nos leva."
"Bom vê-los outra vez. Já que conhecem a qualidade dos nossos álbuns, queria mostrar-vos algumas opções novas que temos — capas diferentes, um layout de página novo que tem sido muito popular. Mas primeiro — como é que o álbum tem vivido na vossa casa? Pegam nele muitas vezes?"
"Obrigado por entrarem na chamada. Vou partilhar o ecrã e percorrer as vossas fotos convosco. O objectivo não é vender nada — é mostrar-vos como estas imagens se traduzem em produtos reais. Vou mostrar alguns exemplos do que outros casais escolheram para terem uma ideia do que é possível. Parece-vos bem?"
Bingo de Objeções
Toca num cartão para ver a resposta recomendada. São objeções reais de fotógrafos de casamento, recolhidas da comunidade SLR Lounge.
"Depois de mostrares as imagens e perguntares 'o que acham?' — cala-te. Quem falar primeiro, perde. O silêncio parece 30 segundos mas são 5. Deixa que eles preencham o silêncio. É aí que acontece a compra a sério."
Transição para Fecho
Como está a correr a reunião? Escolhe o cenário e obtém a tua frase de fecho.
"Parece que gostaram mesmo disto. Vou preparar a encomenda. Para o álbum, qual foi a capa que preferiram — a pele ou o linho? E para a wall art, preferiam o 60x40 ou o 80x60?"
"Vejo que estão indecisos. É normal — há tantas opções. Vou simplificar: se só pudessem escolher UMA coisa do que vimos hoje — aquela de que se arrependeriam de não ter — qual seria? Começamos por aí, e podemos sempre acrescentar depois."
"Percebo a vossa preocupação. Vou abordá-la directamente. [Resolve objeção]. Agora — se isso estivesse resolvido, sentir-se-iam confortáveis em avançar? O que é que vos daria confiança para decidir?"
"O que fazes depois da reunião determina se a venda fecha ou esfuma. Um bom follow-up em menos de 24 horas duplica a taxa de fecho."
Template de Email de Follow-Up
Copia e adapta o template que corresponde à tua situação.
Assunto: O vosso álbum está em produção!
Olá [Nome],
Foi um prazer rever as vossas fotos convosco. Estou genuinamente entusiasmado com o álbum que montámos — vai ficar espectacular.
Os próximos passos:
- Vou verificar o design mais uma vez antes de enviar para impressão
- A produção demora 3-4 semanas
- Avise-vos quando chegar para combinarmos a entrega
Se entretanto quiserem alterar alguma coisa — a cor da capa, uma página que queiram trocar — respondam a este email até [data].
[Nome], obrigado por confiarem a vossa história.
[O teu nome]
Assunto: Uma ideia para as vossas fotos
Olá [Nome],
Estava a rever a nossa sessão e apercebi-me que não vos mostrei [produto específico/imagem] que acho que ficaria espectacular na vossa casa.
Pressão zero — mas gostava de vo-lo mostrar se tiverem 10 minutos. Posso até fazer por videochamada se for mais fácil.
Digam-me o que funciona para vocês.
[O teu nome]
Checklist de Autoavaliação
Depois da reunião, marca o que correu bem. Usa isto para melhorar a tua próxima sessão IPS.